Когда мой отец учился в колледже, у него был слепой друг. Его друг заключил с ним сделку — он купит машину, которую они могут разделить. Уловка? Когда друг моего отца хотел взять девушку на свидание, мой отец отказывался от любых других обязательств и был их назначенным водителем. Иногда, просто для удовольствия, они шли на пустой участок, и его друг водил машину — летал с безумной скоростью, чтобы предотвратить катастрофу только с криками и криками своих приятелей.

Теперь, когда мы ожидаем такого рода рискованного поведения в колледже (основываясь на рассказах, которые мы слышали, а не на нашем собственном опыте, конечно), «летать вслепую» — это не способ управлять отделом маркетинга. К счастью, сегодня у нас есть доступ к программному обеспечению маркетинговой атрибуции, необходимому, чтобы четко видеть, какие каналы, контент и кампании работают… а какие нет.

KPI, которые имеют значение

Когда мы начинаем свою карьеру в качестве маркетологов, мы, как правило, нажимаем на педаль газа и спешим прямо в программы и кампании по вождению. Мы учимся использовать маркетинговые каналы. Мы узнаем о контенте, креативе и призывах к действию. Со временем мы осваиваем такие маркетинговые показатели, как просмотры, рейтинг кликов и лиды, квалифицированные для маркетинга. Тем не менее, что-то ускользает от нас. Мы подсчитываем много вещей, но ни один из них не является тем, что действительно волнует генерального директора — конвейер и выручка.

Для большинства из нас первым шагом на пути к свету была атрибуция в одно касание, часто с помощью CRM. Теперь мы могли приписать доход к единственной кампании, которая, казалось, вызвала важное событие, такое как покупка продукта. Полезно, но также нереально в контексте длительных покупательских путешествий B2B, состоящих из десятков или даже сотен или более точек взаимодействия с клиентами. Итак, примерно через десять секунд после того, как мы начали использовать атрибуцию одним касанием, мы осознали ее ограничения в маркетинге B2B. Мы все еще летали вслепую.

Нам нужна была видимость всего пути — каждой точки взаимодействия с покупателем, каждого канала, каждого объекта контента и каждой кампании, которая имела (или не имела) значение. Только имея такую ​​полную картину, мы могли надеяться оптимизировать наш маркетинговый комплекс на всех этапах покупки, чтобы развивать бизнес. И, конечно же, нам нужно было сделать это современным и автоматизированным способом, не связанным с электронными таблицами и выходными.

Задача множественной атрибуции

Под руководством Marketo (ныне Marketo Engage ) поставщики средств автоматизации маркетинга начали предлагать возможности для решения этой задачи атрибуции с помощью нескольких касаний. Со временем Bizible стал ведущим решением для атрибуции для маркетологов B2B. Сегодня Bizible сохраняет это лидерство как часть Adobe Experience Cloud, где может воспользоваться преимуществами встроенной интеграции с Marketo Engage и другим программным обеспечением Adobe.

Итак, в чем ценность того, чтобы не летать вслепую? В чем ценность знания того, что работает, а что нет? Как оказалось, ценность огромна. Мы наблюдаем это у наших клиентов Bizible каждый день, и, работая с потенциальными клиентами над созданием финансовых бизнес-обоснований для Bizible, мы регулярно приходим к показателям рентабельности инвестиций, которые столь же убедительны, как и для любого типа программного обеспечения. Если задуматься, это имеет смысл. По мере того, как маркетинговые команды становятся более зрелыми и хорошо разбираются в механизмах взаимодействия с покупателем, на самом деле нет ничего более ценного, чем идеи, которые помогут вам настроить это взаимодействие для максимального воздействия и рентабельности инвестиций. Как лаконично выразился один из клиентов Bizible: «Bizible помогает нам понять, куда направить наши маркетинговые доллары».

Финансовая стоимость инвестиций в программное обеспечение для атрибуции

Хотя мы любим делиться историями успеха клиентов и создавать бизнес-кейсы с отдельными потенциальными клиентами Bizible, мы знаем, что многие маркетологи ищут более общее описание потенциальной финансовой ценности инвестиций в программное обеспечение для атрибуции . Для этого мы поручили Forrester провести исследование общего экономического воздействия (TEI). Методология TEI компании Forrester обеспечивает проверенный, признанный в отрасли подход к оценке стоимости инвестиций в технологии. Результаты основаны на опросах клиентов и собственном независимом анализе и опыте Forrester. В этом случае Forrester опросил пять клиентов Bizible размером от американской компании с доходом 50 млн долларов в год до глобальной компании с доходом 52 млрд долларов в год.

Итак, что они нашли? Какова рентабельность инвестиций в современную маркетинговую атрибуцию B2B? Forrester обнаружил, что инвестиции в Bizible окупаются почти в 4 раза, а срок окупаемости — менее одного года. Маркетинговые команды смогли привлечь на 15% больше потенциальных клиентов и получить миллионы долларов в виде дополнительных каналов и доходов, а также сэкономить время благодаря автоматизации Bizible. Между тем, затраты на маркетинг в расчете на одну возможность продаж были снижены на 17%, что позволило высвободить деньги для дальнейшего роста.

Forrester TEI компании Bizible

В конце концов, неудивительно, что многие лидеры маркетинга B2B считают Bizible частью своей стратегии профессионального успеха. Хотя полеты вслепую могут быть захватывающими, у каждого маркетолога и маркетинговой команды наступает время, чтобы перейти к тому, что будет дальше. Те, кто действительно задается вопросом, как они когда-либо выполняли свою работу по-другому. Программное обеспечение атрибуции маркетинга B2B существует сегодня, чтобы понять весь путь покупателя B2B и связать маркетинг с конвейером и доходом. Благодаря новому исследованию Bizible, проведенному компанией Forrester TEI, у маркетологов появился новый мощный способ донести эту ценность до заинтересованных сторон и владельцев бюджета в своих компаниях.

Не можете ответить на эти вопросы?Команда GOTOTOP предлагает решения, которые помогут вам успешно ответить на эти вопросы и перейти к надежному дизайну и надежному исполнению или даже более надежному дизайну и более надежному исполнению.