Когда мой отец учился в колледже, у него был слепой друг. Его друг заключил с ним сделку — он купит машину, которую они могут разделить. Уловка? Когда друг моего отца хотел взять девушку на свидание, мой отец отказывался от любых других обязательств и был их назначенным водителем. Иногда, просто для удовольствия, они шли на пустой участок, и его друг водил машину — летал с безумной скоростью, чтобы предотвратить катастрофу только с криками и криками своих приятелей.
Теперь, когда мы ожидаем такого рода рискованного поведения в колледже (основываясь на рассказах, которые мы слышали, а не на нашем собственном опыте, конечно), «летать вслепую» — это не способ управлять отделом маркетинга. К счастью, сегодня у нас есть доступ к программному обеспечению маркетинговой атрибуции, необходимому, чтобы четко видеть, какие каналы, контент и кампании работают… а какие нет.
KPI, которые имеют значение
Когда мы начинаем свою карьеру в качестве маркетологов, мы, как правило, нажимаем на педаль газа и спешим прямо в программы и кампании по вождению. Мы учимся использовать маркетинговые каналы. Мы узнаем о контенте, креативе и призывах к действию. Со временем мы осваиваем такие маркетинговые показатели, как просмотры, рейтинг кликов и лиды, квалифицированные для маркетинга. Тем не менее, что-то ускользает от нас. Мы подсчитываем много вещей, но ни один из них не является тем, что действительно волнует генерального директора — конвейер и выручка.
Для большинства из нас первым шагом на пути к свету была атрибуция в одно касание, часто с помощью CRM. Теперь мы могли приписать доход к единственной кампании, которая, казалось, вызвала важное событие, такое как покупка продукта. Полезно, но также нереально в контексте длительных покупательских путешествий B2B, состоящих из десятков или даже сотен или более точек взаимодействия с клиентами. Итак, примерно через десять секунд после того, как мы начали использовать атрибуцию одним касанием, мы осознали ее ограничения в маркетинге B2B. Мы все еще летали вслепую.
Нам нужна была видимость всего пути — каждой точки взаимодействия с покупателем, каждого канала, каждого объекта контента и каждой кампании, которая имела (или не имела) значение. Только имея такую полную картину, мы могли надеяться оптимизировать наш маркетинговый комплекс на всех этапах покупки, чтобы развивать бизнес. И, конечно же, нам нужно было сделать это современным и автоматизированным способом, не связанным с электронными таблицами и выходными.
Задача множественной атрибуции
Под руководством Marketo (ныне Marketo Engage ) поставщики средств автоматизации маркетинга начали предлагать возможности для решения этой задачи атрибуции с помощью нескольких касаний. Со временем Bizible стал ведущим решением для атрибуции для маркетологов B2B. Сегодня Bizible сохраняет это лидерство как часть Adobe Experience Cloud, где может воспользоваться преимуществами встроенной интеграции с Marketo Engage и другим программным обеспечением Adobe.
Итак, в чем ценность того, чтобы не летать вслепую? В чем ценность знания того, что работает, а что нет? Как оказалось, ценность огромна. Мы наблюдаем это у наших клиентов Bizible каждый день, и, работая с потенциальными клиентами над созданием финансовых бизнес-обоснований для Bizible, мы регулярно приходим к показателям рентабельности инвестиций, которые столь же убедительны, как и для любого типа программного обеспечения. Если задуматься, это имеет смысл. По мере того, как маркетинговые команды становятся более зрелыми и хорошо разбираются в механизмах взаимодействия с покупателем, на самом деле нет ничего более ценного, чем идеи, которые помогут вам настроить это взаимодействие для максимального воздействия и рентабельности инвестиций. Как лаконично выразился один из клиентов Bizible: «Bizible помогает нам понять, куда направить наши маркетинговые доллары».
Финансовая стоимость инвестиций в программное обеспечение для атрибуции
Хотя мы любим делиться историями успеха клиентов и создавать бизнес-кейсы с отдельными потенциальными клиентами Bizible, мы знаем, что многие маркетологи ищут более общее описание потенциальной финансовой ценности инвестиций в программное обеспечение для атрибуции . Для этого мы поручили Forrester провести исследование общего экономического воздействия (TEI). Методология TEI компании Forrester обеспечивает проверенный, признанный в отрасли подход к оценке стоимости инвестиций в технологии. Результаты основаны на опросах клиентов и собственном независимом анализе и опыте Forrester. В этом случае Forrester опросил пять клиентов Bizible размером от американской компании с доходом 50 млн долларов в год до глобальной компании с доходом 52 млрд долларов в год.
Итак, что они нашли? Какова рентабельность инвестиций в современную маркетинговую атрибуцию B2B? Forrester обнаружил, что инвестиции в Bizible окупаются почти в 4 раза, а срок окупаемости — менее одного года. Маркетинговые команды смогли привлечь на 15% больше потенциальных клиентов и получить миллионы долларов в виде дополнительных каналов и доходов, а также сэкономить время благодаря автоматизации Bizible. Между тем, затраты на маркетинг в расчете на одну возможность продаж были снижены на 17%, что позволило высвободить деньги для дальнейшего роста.
Forrester TEI компании Bizible
В конце концов, неудивительно, что многие лидеры маркетинга B2B считают Bizible частью своей стратегии профессионального успеха. Хотя полеты вслепую могут быть захватывающими, у каждого маркетолога и маркетинговой команды наступает время, чтобы перейти к тому, что будет дальше. Те, кто действительно задается вопросом, как они когда-либо выполняли свою работу по-другому. Программное обеспечение атрибуции маркетинга B2B существует сегодня, чтобы понять весь путь покупателя B2B и связать маркетинг с конвейером и доходом. Благодаря новому исследованию Bizible, проведенному компанией Forrester TEI, у маркетологов появился новый мощный способ донести эту ценность до заинтересованных сторон и владельцев бюджета в своих компаниях.
Не можете ответить на эти вопросы?Команда GOTOTOP предлагает решения, которые помогут вам успешно ответить на эти вопросы и перейти к надежному дизайну и надежному исполнению или даже более надежному дизайну и более надежному исполнению.